Perusahaan baru atau perusahaan lama dipasar yang
memiliki pangsa pasar kecil akan sulit bersaing dengan perusahaan dominan. Maka
untuk meningkatkan laba, perusahaan perlu bersaing dengan perusahaan dominan.
Perusahaan dominan dapat diartikan ketika perusahaan mampu menguasai 60%-70%
penjualan. Harga jual barang atau jasa yang ditetapkan oleh perusahaan dominan
lebih rendah dibandingkan dengan biaya produksi dan biaya operasional
perusahaan baru maupun perusahaan kecil yang memiliki pasar kecil.
Peningkatan penjualan bagi perusahaan baru dan
perusahaan lama yang memiliki penjualan rendah dapat dilakukan dengan beberapa
strategi. Strategi yang diterapkan harus berdasarkan kemampuan perusahaan
tersebut, terlebih perusahaan dominan akan lebih unggul dibeberapa hal. Maka
strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan baru dan perusahaan kecil dalam
menghadapi perusahaan dominan adalah dengan strategi berikut ini.
1. Efisiensi biaya
Menekan biaya produksi dan biaya yang tidak perlu
dapat menurunkan harga jual. Dengan harga jual yang relatif murah diharapkan
dapat menarik konsumen baru maupun konsumen dari perusahaan dominan. Harga
murah selalu menjadi daya tarik tersendiri bagi konsumen, meskipun belum tentu
konsumen akan membeli kembali produk atau jasa tersebut.
2. Segmen pasar tertentu (relung/niche)
Perusahaan dominan menguasai 60%-70% pasar,
tetapi tidak semua pasar dapat dikuasai atau dilayani oleh pasar dominan.
Selalu ada celah bagi perusahaan baru atau perusahaan kecil untuk memasuki
segmen pasar yang belum dikuasai perusahaan dominan. Dengan celah pasar ini,
perusahaan baru atau perusahaan kecil dapat mengembangkan produk dan jasanya
yang berorientasi pada pertumbuhan.
3. Atribut produk intangible (pelayanan)
Menyentuh yang tidak terlihat bisa menjadi
strategi bari perusahaan baru atau perusahaan kecil, diantaranya dengan
meningkatkan pelayanan. Seorang konsumen akan terpuaskan dengan apa yang dia
rasakan meskipun tidak terlihat. Rasa puas akan membangkitkan minat bagi
konsumen untuk membeli kembali.
4. Diferensiasi produk
Produk yang khas atau ciri khusus dibandingkan dengan
produk lain akan memiliki nilai lebih dihati konsumen. Produk differen identik
dengan pasar yang kecil, tetapi dengan produk differen mampu menerapkan
strategi harga yang lebih baik. Karena produk differen memiliki pesaing yang
relatif kecil atau tidak ada.